Crédito columna: Alejandro Kladniew
Muchos opinan que toda situación extrema suele ser peligrosa, si esta frase nos parece lógica y racional, también podemos decir que también se ajusta a temas de mercado y de economía.
Están los que dicen que el mercado regula por sí mismo la economía y están los que dicen que el Estado debe estar tener una fuerte presencia para regular el desarrollo.
En un extremo están los que defienden imponer restricciones al ingreso de mercaderías del exterior para desarrollar una industria nacional, y del otro extremo están quienes quieren una economía totalmente abierta y que el consumidor elija por precio y calidad.
Hasta hace algunos años, en Paraguay el que deseaba vivir en un edificio o tener una oficina en determinada ubicación, tenía que contentarse con lo poco o nada que había; es decir mandaba la oferta, no la demanda.
Casi no había elección para el cliente-consumidor porque no había producto o había muy poco producto. Hoy estamos en la vereda de enfrente, por lo menos para los nichos altos y medios altos de consumo, parecería ser que sobra oferta para la demanda estimada en los próximos años.
La pregunta es si no es tan peligroso a veces tener casi nada para elegir, como tener tanto que a veces nos puede confundir y marear. En este sentido apelo a lo que me enseñó una profesora de la cátedra de psicología en la facultad que me explicó que es mala la sobreprotección, como también es mala la desatención hacia un niño, pero siempre es peor la desatención que la sobreprotección, porque es más fácil trabajar con un niño desde una historia de afecto y cariño, que desde una historia de indiferencia.
Salvando las distancias, creo que no es bueno para el mercado, ni la deficiente oferta que debes comprar “lo que hay”, como así tampoco la sobreoferta, porque el mercado se desvirtúa por saturación de productos y porque ese dinero que se invirtió en esas construcciones van a pasar algunos años para que se vendan o alquilen en su totalidad, no retornará rápidamente como reinversión a la economía local y quedará “paralizado’ en ladrillos por un buen tiempo. Pero prefiero esta última a la primera, porque básicamente cuida más al consumidor.
El tema es que el buen consumidor en Asunción tiene ahora el gran desafío y la oportunidad de observar, analizar, estudiar, comparar y resolver. En el viejo escenario se compraba lo que había. Como estrictamente nos estamos ocupando de una franja de compradores pudientes, entendemos que lo que debe evaluar el comprador en forma correcta es la variable precio-calidad, entendiendo que el precio generalmente no es una restricción para este perfil.
Vamos a partir que el edificio donde está buscando el interesado tiene una buena ubicación, por lo cual desecharemos esa variable para la evaluación y estudio de una compra.
¿Qué cosas importantes, más allá de la ubicación, pensamos que debería evaluar un comprador a la hora de analizar la compra de un departamento para tratar de llegar a un buen equilibrio entre precio-calidad?
DE LO PARTICULAR A LO GENERAL
Me contó una persona conocida que se dedica a desarrollar edificios de vivienda, que hace unos meses atrás, lo llamó por teléfono un cliente muy importante con un tono bastante serio y le consultó si lo podía ir a visitar a su oficina.
Pactó una reunión en ese mismo día. Luego de los cordiales saludos de cortesía, el cliente le mostró un material gráfico de un edificio que a primera vista parecía bastante parecido al edificio al que éste cliente le había comprado a la empresa de mi conocido, un departamento sobre la avenida Santa Teresa.
El cliente le explicó a mi conocido que le habían venido a vender este nuevo proyecto y que le estaban pidiendo mucho menos plata que la que le había cobrado, ya esta persona, por un departamento similar.
Después de estudiar menos de 30 segundos el material, mi conocido le consulto rápidamente sobre 3 puntos:
– ¿Cuántos ascensores tenía el edificio que le querían vender?
– ¿Cuál era la dimensión de la piscina del complejo de este edificio?
– ¿Si el edificio tenía grupo electrógeno que tolera la totalidad del edificio y de todos los departamentos en caso de corte de energía?
Si bien la cantidad total de unidades de ambos edificios eran similar, la diferencia de ascensores era entre lo que le habían vendido y lo que le habían ido a vender era de 10 ascensores a 2 el edificio que le estaban ofreciendo, la piscina era 6 veces más pequeña y el edificio que le estaban vendiendo solo tenía grupo electrógeno para ascensores, bomba de agua, lobby y pasillos contra el que había comprado que tenía un generador que toleraba toda la carga eléctrica de todas las unidades de departamentos.
¿Qué nos enseña esta pequeña historia? Que tenemos que ser muy cuidadosos y me animaría a decir hasta un poco obsesivos y detallistas para mirar y comparar para definir el tema precio.
Por ejemplo, imagínense en un edificio con muchas unidades y solo dos ascensores y esperando todos los días en horas pico varios minutos hasta que llegue el ascensor.
Ni qué hablar de la diferencia que implicará el día que se corte el suministro eléctrico en el barrio o la ciudad y uno esté en su casa sin servicio de luz, mientras el otro siga su vida normal; o el día que desee utilizar la piscina y perciba que no tiene espacio en el agua por la cantidad de vecinos que hay en ella.
Estas diferencias son solo y simplemente un ejemplo que debe servir para analizar una buena compra y también para comprender que el que está vendiendo más “caro” posiblemente nos está dando un producto de una calidad y prestación diferente al que aparentemente está vendiendo más “barato”.
Recuerdo que hace unos años atrás fui a visitar un departamento que había comprado un amigo en Asunción, un departamento muy bien ubicado amplio y luminoso, cuando comencé a ver la cantidad de enchufes disponibles por habitación, me percate que el constructor había hecho un ahorro desmedido, ya que había muy pocos, menos que lo establecido para un uso regular de los mismos, y cuando mi amigo me mostraba los espacio comunes, llegamos al gimnasio y me sorprendí al ver 2 máquinas de uso doméstico, esas máquinas no podían tolerar ni unos meses un uso intensivo como los de un edificio.
Semanas atrás una persona me comentó fue a visitar una unidad piloto de uno de los edificios supuestamente “Premium” de la ciudad, el departamento le encantó y quedó muy entusiasmada con el mismo.
Consultó con el comprador, “¿el living se entrega con este piso de madera? “No” contestó el comprador, “el piso tiene un extra de US$ 20.000 dólares”.
Después consultó si los baños se entregaban con el mármol que tenía el baño del departamento piloto. ‘No” contestó el vendedor, “el mármol es un extra que vale US$ 15.000 dólares”.
La compradora pidió al vendedor si le podía mostrar los materiales reales con los que se entrega el departamento y se dio cuenta que eran cerámicos de calidad común en un edificio que se autodefine y se difunde como de “alta calidad”.
Como comenté al principio, el consumidor hoy en Paraguay tiene una oportunidad única de observar, analizar, estudiar, comparar y resolver. No la debería desaprovechar porque hacerlo puede tener mucho costo.
ALGUNOS CRITERIOS GENERALES QUE ES IMPORTANTE TOMAR EN CUENTA
– Trayectoria profesional y comercial que tiene la empresa constructora y sus propietarios.
– Trayectoria profesional y comercial que tienen los arquitectos proyectistas.
– Trayectoria profesional y comercial de la empresa desarrolladora y sus propietarios.
– Marcas y calidades de los elementos de las terminaciones del edificio y tipo y tiempo de las garantías (pisos, cerraduras, sanitarios, herrajes, griferías, muebles de cocina, aires acondicionados, puertas, tableros de electricidad, cantidad de enchufes, piso radiante, termo calefones, etc.)
Este punto debe estar muy bien definido y ser parte del contrato de compra, asimismo el comprador debe dejar en claro que no habrá costos extras por ningún elemento en particular que esté definido en el contrato
– Equipamiento y servicios que cuenta el edificio (generador eléctrico y qué áreas del edificio y unidades afecta; marca y cantidad de ascensores, cámaras de vigilancia, piscina y su tamaño tanto en espejo de agua como en zona de solárium; salones de usos múltiples; cantidad de invitados que pueden ingresar al mismo; parrilleros, gimnasio-dimensiones y tipo y calidad de máquinas; juegos para niños, sauna, espacio de lavado de autos, etc.)
Es muy importante consultar y dejar en claro si el equipamiento de los espacios comunes (muebles, máquinas del gimnasio, etc.) está incluido en el precio o no está incluido y lo deberá pagar después cada propietario como un costo extra, también si el equipamiento está incluido en el precio averiguar de qué nively calidad son los mismos.
– Diseño de los departamentos respecto al tema de la luminosidad y a los diferentes elementos y aislaciones fundamentalmente para el manejo de las altas temperaturas.
– Forma de pago. Si compra desde el pozo, es aconsejable no pagar más del 30% antes que la obra comience, esta es una forma de garantizar la seriedad de la desarrolladora y su capacidad de enfrentar la obra en términos económicos y financieros.
– Metros que le están vendiendo. Esto es extremadamente significativo. Hay inmobiliarias que les venden la unidad solo sumando los metros cuadrados propios de su departamento, es decir, si el departamento que está comprando tiene 100 metros cuadrados y cada metro lo venden a US$ 1.500, el departamento saldrá US$ 150.000. Eventualmente usted deberá pagar aparte las cocheras. Y la suma de US$ 150.000 más la cochera será su precio final.
Hay otras inmobiliarias que venden de forma diferente, tienen un precio para el metro cuadrado propio, y también le cobran la suma de los metros cuadrados comunes proporcionales a su unidad (los metros comunes son por ejemplo los pasillos, el hall de entrada, espacios de esparcimiento si los tiene, como un piscina, sauna, salón de usos múltiples, gimnasio, etc.) y aparte las cocheras.
Son las formas diferentes de exponer un precio, pero el problema es que al no haber un criterio uniforme usted se podría confundir y creer que el precio que le están diciendo sobre un edificio es más barato que en otro, cuando en realidad no lo es, sino que es solo una forma de presentación del mismo.
Pasa que algunas inmobiliarias, por ejemplo, difunden que el metro propio de un departamento vale U$ 1.300 dólares y no explicitan que aparte le cobran los metros comunes, entonces el cliente considera al principio que el precio es muy conveniente respecto cuando compara con otro edificio similar que difunde el precio propio a U$ 1.500 y ya en ese precio incluye los metros comunes.
Lo que pasa después es que cuando el cliente va a ver el edificio que difundieron el metro a U$ 1.300 dólares el metro propio, se entera que aparte le cobran por cada metro común proporcional US$ 500, haciéndose entonces un total de U$ 1.800 el metro.
Es decir que lo que la publicidad me decía que costaba U$ 1.300 por metro, en realidad me va a salir US$ 1.800 contra los U$ 1.500 que ya incluyen los metros comunes del edificio que inicialmente creía que era más caro.
Estas líneas no abordan, obviamente, la totalidad y complejidad que implica la elección de la compra de un departamento, es un intento de ayuda y colaboración para que cada lector pueda ampliar las variables que hasta el día de la fecha consideraba.
En síntesis, cuando mejor elige un consumidor, mejor funciona un mercado y para que el comprador no se equivoque debe dedicarle paciencia, análisis y tiempo. Recuerde que en este caso, lo barato le puede salir caro… muy caro.
