Tener un proceso es clave para la mejora de las ventas – Revista PLUS

Tener un proceso es clave para la mejora de las ventas

* Crédito columna: José Rafael Mirabal

Varios estudios en los últimos años han validado el valor de tener un proceso de ventas (también denominado «Sistemática» o «Sistemática Comercial») bien documentado y constantemente revisado/mejorado dentro de las empresas.

Investigaciones realizadas por Vantage Performance Point y el Sales Management Asociation en Estados Unidos mostraron cómo empresas con un proceso formal y definido de ventas experimentaron un crecimiento del 18% de sus ingresos en comparación con empresas sin un proceso comercial definido.

El  Sales Management Asociation también encontró que «el uso del proceso de ventas» es la actividad con el mayor impacto en el logro de objetivos económicos.

La frase «uso del proceso de ventas» en esta última oración es clave.

Empresas con un proceso formal y definido de ventas experimentaron un crecimiento del 18% de sus ingresos en comparación con empresas sin un proceso comercial definido.

«El uso del proceso de ventas» es la actividad con el mayor impacto en el logro de objetivos económicos.

En un artículo titulado, «El proceso de ventas vs. elcoaching y entrenamiento en ventas: ¿huevo o gallina?»; la consultora y entrenadora en ventas y marketing CaroleMahoney explica las diferencias entre estas dos actividades.

Al igual que yo, Mahoney es una gran creyente de la importancia del entrenamiento y coaching continuo de ventas. Tener solamente el proceso es insuficiente -el proceso sólo te puede llevar una cierta distancia.

Las habilidades comerciales (o su ausencia de éstas) de tus vendedores y sus debilidades son los responsables por el éxito o fracaso del negocio.

Cuando estos fracasos se acumulan a lo largo del equipo de ventas, ningún proceso de ventas o sistemática comercial podrá solucionar el problema.

En su artículo, Mahoney escribe: «Si queremos arreglar las ventas, hay que arreglar al personal de ventas primero.»

Estoy completamente de acuerdo. Cada negocio y cliente es diferente. Un proceso de ventas servido como «talla única» no va a funcionar todo el tiempo.

Los vendedores tienen que reaccionar frente a sus clientes, aplicar sus habilidades comerciales, y ajustar el proceso para cada situación encontrada -no simplemente aplicar un proceso de ventas «mecanizado»para cada negocio.

Esto raramente ocurre de forma intuitiva en la mayoría de los vendedores.Solo los mejores vendedores buscan siempre la ayuda de sus jefes o coaches externos frente a negociaciones puntuales con ciertos clientes.

No esperes que un proceso de ventas resuelva todos tus problemas. Tus vendedores tienen que aprender a cómo aplicarlo.

Puede que incluso tengas los vendedores equivocados al teléfono o los jefes de venta equivocados administrándolos. Un buen entrenador (coach) comercial puede ayudar a solucionar estos problemas -y reforzar el valor y uso del proceso de venta.

* El miércoles 24 de agosto se llevarán a cabo dos grandes seminarios: “Estrategias de precios defensivos en tiempos de crisis” de 08:00 a 13:00 hs y luego “Manejos de objeciones y cierre de ventas complejas” de 14:00 a 19:00 hs por el conferencista José Rafael Mirabal en el Carmelitas Center de Asunción. Inscripciones: (595 21) 230 640/2 info@dinamoparaguay.com 

http://www.dinamoparaguay.com/inscripcion.php

 

Seminario José Mirabal

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