Por qué las ventas en el 2016 son diferentes y cómo adaptarse

* Crédito columna: José Mirabal

Existe un viejo refrán americano que dice, «Lo que te trajo hasta aquí, no es lo que te llevará hasta donde quieras estar».

Conversando con unos amigos hace unos días atrás escuché nuevamente este refrán, inevitablemente pensando en mi propio desarrollo y lo que necesitaba hacer para «llegar a donde quiero estar.»

Cuando veo los compromisos adquiridos con clientes a través de nuestra consultora Reddo en el 2016 en comparación con años anteriores, veo dos grandes cambios:

(1) Cómo los vendedores son contratados e introducidos al equipo de ventas de las empresas; y

(2) La evolución del proceso de venta en general – especialmente la influencia de la tecnología en esteproceso (para bien o para mal).

Como socio de ReddoConsulting, y asesor/experto comercial para startups y grandes multinacionales, estos cambios son intimidantes, ya que el rol de las ventas -mantenido relativamente inmóvil por décadas- está evolucionando a un ritmo casi imposible de seguir.

Una gran cantidad de líderes comerciales mira este tema desde la perspectiva del «Oh sí, por supuesto he oído acerca de esto, por eso acabamos de comprar el sistema Miller-Heiman, inventado hace X años, y que está funcionando bien para nosotros ahora.»

La clave de esta frase es en la palabra “ahora.»

Los procesos comerciales y cursos de capacitación en ventas como el creado por Dale Carnegie en los años 20, el método Sandler en los años 60, y la venta estratégica de Miller Heimande los años 70 no son malos.

De hecho, cada uno de estos viene repleto de “tips” y buenos consejos comerciales que siguen siendo relevantes hoy en día.

El problema es que estos programas no han evolucionado. Los métodos creados por ZigZiglar a finales de los años 90 y Brian Tracy a principios del 2000 son los que me convirtieron en uno de los mejores corredores de bolsa de Wall Street para Latinoamérica desde 1999 hasta el 2007.

Sin embargo, debo decir que aprendí una metodología comercial durante el período de infancia de lo que hoy en día llamamos “cultura de ventas y tecnología moderna.”

Con tecnologías como CRM´s y plataformas de email institucional, los vendedores de hoy en día pueden hacer mucho más en términos de indagación y automatización con sus clientes -pueden hacer mucho más en términos de ventas.

De hecho, organizaciones con tasas de adopción de plataformas CRM superiores al 90% exhiben un aumento del tiempo dedicado a las ventas del 10%.

Cualquier capacitación en ventas o consultoría que no utilice el componente tecnológico como aspecto clave del proceso de ventas está dejando afuera una gran pieza del rompecabezas.

Los vendedores de hoy en día pueden hacer mucho más en términos de indagación y automatización con sus clientes – pueden hacer mucho más en términos de ventas.

Pero hay un montón de otras cosas que tienen a los líderes comerciales entusiasmados tanto para el 2016 como los años venideros, incluyendo cambios que específicamente tienen que ver con los vendedores, los clientes y los procesos comerciales.

Así que me tomé la tarea de preguntar a varios de mis clientes multinacionales sobre el futuro de las ventas y sus clientes, y esto es lo que me dijeron son sus objetivos:

GENTE 

1.Construir un ambiente conducente al éxito en ventas 

Eso es, (1) un excelente producto que resuelva un problema real al cliente (obvio); (2) un esquema de precios que capture el valor que distintos clientes colocan en el producto; (3) un proceso de selección, entrevista y evaluación que verifique el candidato es el correcto para la empresa y posición; (4) un proceso de inducción comercial bien construido que genere desarrollo profesional interno; y (5) una cultura interna de ventas basadas en valor.

Se necesita establecer métodos y procesos claros y bien establecidos para la selección del personal, y evitar que candidatos malos ingresen a la empresa, así como pulir a los buenos en un ambiente de éxito.

También se necesitan procesos comerciales estandarizados, y dejar a un lado la práctica de robarse vendedores de la competencia (se hereda todo, incluso las malas prácticas).

Por último, elaborar árboles de precios ¿Hasta cuándo seguirán las empresas tratando de expandir mercado vendiendo un producto a un solo precio a muchos clientes distintos?

2. Desarrollar y promover al personal interno

Está demás el decir que esta práctica genera confianza y camaradería así como fortalece al equipo.

Esta es una práctica muy efectiva si ofreces el entrenamiento correcto, así tus mejores vendedores querrán continuar desarrollándose y creciendo dentro de la organización, tomando mejores y más grandes desafíos

3.Enfocar a los líderes a establecer metas comerciales justas y alcanzables

Establecer metas comerciales justas e individualizadas es una buena forma de asegurar que cada miembro del equipo de ventas acumule la confianza necesaria para refinar la venta hacia adelante.

PROCESOS

1.Mejorar el nivel de conocimientos del representante

Ningún prospecto quiere hablar con un vendedor que sepa menos que ellos. Los vendedores necesitan conocer muy bien las industrias de sus clientes potenciales y proporcionar no sólo una solución, pero cuantificar suficientemente el problema puntual de ellos para que el cliente naturalmente se incline a adquirir la solución.

2. Mantener la fidelización y re-compra del cliente a través de la conexión humana

El concepto de “lealtad a la marca” es un concepto que poco a poco ha ido perdiendo peso y erosionándose en los consumidores. A medida que existen más y mejores opciones disponibles para clientes en el B2B y B2C, la mejor manera de ganar y mantener ventas es creando y cultivando relaciones humanas –eso es, humano con humano.

TECNOLOGÍA 

1.Cambiar de automatización a personalización

La automatización de las ventas y el marketing es una forma rápida y genial de obtener “las frutas maduras más bajas del árbol,” pero lograr un alcance consciente, considerado y personalizado es clave cuando juegas  en el mercado hiper-competitivo actual.

2. Hacer que la automatización de emails, marketing y el resto de herramientas faciliten conversaciones actuales en el teléfono

La tecnología de ventas debería permitirte vender más efectivamente, y no reemplazarte por completo.

La industria de las ventas está pasando por un momento excitante. Existen muchas alternativas en el mercado para apoyar al rubro, más no puedes esperar conocerlas a todas. La clave es identificar los problemas y “cuellos de botella,” encontrar expertos/pares que puedan ayudar, y luego asegurarte tener un camino y plan de acción claro a seguir.

Invierte en herramientas, capacitación y nuevos vendedores sólo si ayudan a mover la aguja hacia tus objetivos finales de venta. De lo contrario, no vale la pena.

Porque digamos la verdad: El negocio de las ventas está cambiando tan rápidamente que una solución o estrategia creada hace más de 10 años no va a ayudarte a navegar las mareas actuales –y menos con toda la competencia que tienes ahora y en el futuro.

 

* El miércoles 24 de agosto se llevarán a cabo dos grandes seminarios: “Estrategias de precios defensivos en tiempos de crisis” de 08:00 a 13:00 hs y luego “Manejos de objeciones y cierre de ventas complejas” de 14:00 a 19:00 hs por el conferencista José Rafael Mirabal en el Carmelitas Center de Asunción. Inscripciones: (595 21) 230 640/2 info@dinamoparaguay.com 

http://www.dinamoparaguay.com/inscripcion.php