¿Soy la mejor opción para mi cliente?

Es usted hoy, por lejos, mucho mejor que sus competidores ¿Si o no? No hay grises.

No se trata de haber sido muy bueno, o de ser hoy más o menos bueno para el cliente. El objetivo del juego es superar a la competencia todos los días. Y por si fuera poco, todos los días hay que aprobar el examen que le toman los clientes -tanto actuales como potenciales- para ver si lo eligen o si lo prefieren frente a otro proveedor.

Hay que ganar de forma constante la participación de mercado y el derecho a seguir siendo, minuto a minuto, la alternativa seleccionada. Es una batalla que tiene comienzo, pero no final. El día que baje la guardia porque su buena reputación lo tranquiliza, probablemente comience su cuenta regresiva y la decadencia de su imperio. No hay supremacía que dure cien años.

Muchas veces nos llaman para que capacitemos en habilidades comerciales a la fuerza de venta. No son pocas las ocasiones en que, luego de hacer un diagnóstico de la situación, advertimos que el gran problema de la baja productividad de ventas no se debe solo a los comerciales y vendedores; sino a otro elemento de la Máquina de Hacer Negocios: el producto que es muy difícil de vender, ya sea porque no es lo que buscan o necesitan los clientes o porque no tiene ventajas ni diferencias sustanciales con el de los competidores, ni siquiera en el precio.

Por lo tanto, hay que venderlo con demasiada presión ¿Y cuándo podré lograr que mis productos fluyan? ¿Cuándo tenga un producto tan bueno como el de los competidores? ¡No! Solo cuando sea percibido como mejor y diferente en algo que realmente les importe a los clientes durante el momento de decisión de compra.

Como dice Alberto Levy: “distinto o extinto”; ésta es la esencia del marketing. Lo tienen claro casi todos los gerentes generales, comerciales y de marketing.

Entonces: ¿por qué es tan difícil encontrar estrategias con paquetes de valor que le tornen más sencilla la vida a los que tienen que venderlo y generen unas terribles ansias de tenerlo a los clientes?

Se habla mucho de ventaja competitiva sustentable, pero en la práctica a muchos vendedores se los manda a pelear para ganarle a la competencia con commodities: productos o servicios prácticamente iguales a los de la competencia (o peores). A veces, en lugar de hacer tanta publicidad, habría que asignar esos recursos en la mejora o el cambio del producto.

Esto no quita que en algún momento los productos de la empresa hayan sido armas de avanzada, pero la competencia aprendió, los copió y los igualó o mejoró. Por eso, con los mismos productos y estrategias no puede lograr los resultados de antes. Antes tenía ventajas y ahora es uno más del montón.

Un estratega diseña nuevas armas en forma permanente. Como decía un general: “la mejor victoria es aquella que se logra sin necesidad de entrar en combate, sin derramar una sola gota de sangre. Es aquella que deja inmovilizado, sorprendido, atónito, inutilizado y descolocado al enemigo, haciendo que ni siquiera se dé cuenta que ya quedó fuera del juego”.

Entonces, hay dos alternativas: un ataque lo suficientemente fulminante como para inmovilizarlos y que no puedan reaccionar rápido y atacar; o, vivir atacando y buscando posiciones permanentemente. Hoy se requiere un movimiento continuo. Nunca detenerse.

La clave está en romper las reglas, en cambiar la estructura del negocio o los factores críticos de éxito. Todo el tiempo. Y cada vez más rápido. La idea es ir a tal velocidad, sacarle tantos cuerpos de ventaja a la competencia, hasta que llegue el momento en que los rivales se den por vencidos.

Usted, ¿en que está pensando? Y además de pensar ¿en qué está invirtiendo su tiempo? ¿Cuál es la nueva arma que está diseñando? ¿Por qué alguien debería comprar sus productos o servicios? ¿Tiene realmente claro qué esperan sus clientes y cómo lo perciben a usted y a sus competidores? ¿Tiene productos o servicios ganadores que prácticamente se venden solos? ¿Estarían equivocados sus clientes si en lugar de elegirlo a usted optaran por la competencia?

POTENCIANDO RESULTADOS

El jueves 3 de agosto desde las 08:00 hasta las 17:30 hs en el Carmelitas Center de Asunción, se llevará a cabo el seminario “Gestión comercial efectiva en tiempo de cambios”.

La disertación estará a cargo de Andrés Frydman: consultor, conferencista y formador de larga trayectoria; además autor de los libros “Efectividad y productividad comercial”, “Alquimia comercial”, “Gestión comercial efectiva”, “Z Marketing I – La esencia del marketing de servicios”,  “Z Marketing II – Haciendo servicios exitosos”.

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