Equipos comerciales bien entrenados experimentan 4x de retorno en su inversión (ROI) – Revista PLUS

Equipos comerciales bien entrenados experimentan 4x de retorno en su inversión (ROI)

* Crédito columna: José Rafael Mirabal

Sin el entrenamiento comercial y refuerzo apropiado, tu equipo de ventas simplemente está votando dinero por el drenaje.

¿Por qué? Porque sin un programa de entrenamiento planificado, continuo y diseñado a la empresa, los vendedores pierden el 50% de lo que aprenden en menos de 5 semanas. (Fuente: www.trainingindustry.com)

Puede que esta estadística sea difícil de tragar, pero es la realidad que los equipos comerciales han venido a aceptar y que necesita ser abordada inmediatamente.

En Estados Unidos, el costo promedio gastado al contratar a un vendedor profesional oscila entre los 10.000 a 15.000 dólares. En comparación, el costo promedio gastado en capacitaciones en ventas por vendedor apenas llega a US$ 2.000. (Fuente: insidesales.com). Las empresas gastan ~80% más para contratar que para entrenar.

Sin embargo, aquellas empresas que si invierten en capacitaciones comerciales ven como un poco de dinero mueve una distancia larga.

Especialmente cuando el entrenamiento en ventas se convierte en una prioridad.

LAS CLAVES

Los números no mienten. Cuando las capacitaciones comerciales son hechas correctamente estos son los resultados

1.Cuando los vendedores reciben entrenamiento y reforzamiento en ventas, la empresa observa un retorno de 4 veces su inversión (4X ROI).(Fuente: Learncore.com).

2. Cuando los vendedores reciben entrenamiento comercial constante y consistente, el 73% de todos los vendedores cumplen con los objetivos planteados.(Fuente: CFSPlaybook.com)

3. Cuando los vendedores reciben reforzamiento de su capacitación en ventas, el grupo de vendedores TOP que llega a sus objetivos aumenta en un 20%.(Fuente: Aberdeen.com)

Es importante reconocer los distintos beneficios de cada enfoque de capacitación al mirar sus fortalezas y debilidades.

Una capacitación en ventas “exitosa” debería (1) mantener a tu fuerza de ventas comprometida con los objetivos comerciales y (2) asegurar que estos se mantengan “encima de los objetivos.” De lo contrario el programa inevitablemente fallará.

4. El reforzamiento adicional después de la capacitación comercial hace que un 34% adicional de nuevos vendedores cumplan sus objetivos comerciales, siempre que el desarrollo del reforzamiento sea hecho en bloques pequeños de personas.

Entrenar en ventas no es hacer un taller y listo. Tus vendedores no debería salir del taller pensando, “este fue un taller de ventas espectacular, pero después de un día tan largo no recuerdo todo lo que aprendí.”

No subestimes el valor de la capacitación en ventas.

* El miércoles 24 de agosto se llevarán a cabo dos grandes seminarios: “Estrategias de precios defensivos en tiempos de crisis” de 08:00 a 13:00 hs y luego “Manejos de objeciones y cierre de ventas complejas” de 14:00 a 19:00 hs por el conferencista José Rafael Mirabal en el Carmelitas Center de Asunción. Inscripciones: (595 21) 230 640/2 info@dinamoparaguay.com 

http://www.dinamoparaguay.com/inscripcion.php

Seminario José Mirabal

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