* Crédito columna: José Mirabal
El tema de las ventas, al igual que muchos otros temas, está lleno de información falsa la cual, perpetuada en el tiempo, ha sido en parte responsable de la mala impresión que se tiene hoy en día de la profesión, a pesar de ser una ocupación noble y una habilidad necesaria en la vida.
¿A qué me refiero con información falsa? A datos que, a pesar de no ser factuales, son aceptados como verdaderos y pasados a todos como “sabiduría.”
CIERTO O FALSO
Los vendedores experimentados no necesitan formación en ventas (FALSO)
Los vendedores experimentados no solo necesitan capacitación, sino además son las personas que más pueden beneficiarse de esta. Piénsalo: hasta Alexis Sánchez tiene un entrenador.
Y no es que él necesite aprender a patear la pelota, pero un entrenador puede mostrarle una perspectiva diferente –alguien que vea las cosas desde fuera de la cancha, mientras Alexis solo cuenta con la vista desde adentro de esta. Alexis entrena diariamente, y a esto todos le llaman “práctica.”
Llegar a la cúspide de la carrera comercial –y quedarse ahí- no es un evento puntual sino un proceso permanente que no ocurrirá sin un programa continuo de entrenamiento, auto-evaluación y auto-mejora.
Las capacitaciones en ventas no proporcionan muchos beneficios (FALSO)
El entrenamiento en ventas, hecho correctamente, aumenta los resultados en ventas. Si tu empresa tiene una gran diferencia de resultados entre su personal comercial de alto rendimiento vs. de bajo rendimiento, verás un gran aumento de las ventas con un buen programa de entrenamiento.
De hecho, la única razón por la que una persona no le gusta entrenar es porque falla en encontrar el beneficio del entrenamiento. Si todos vieran las brechas que existen en los resultados de ventas –e impacto en sus cheques de comisiones-, el mundo entero estaría utilizando algún tipo de capacitación diaria –sí; diaria como en “todos los días.”
Se pueden ver resultados directos de la formación de ventas (CIERTO)
Si un programa de entrenamiento de ventas “falla” es porque éste no se relaciona a objetivos comerciales específicos y medibles.
Si el programa de formación es moldeado alrededor de las necesidades y objetivos específicos de la empresa, los resultados podrán ser medidos y monitoreados.
Haz un simple test comercial antes y después del entrenamiento y obtendrás un medidor visual que te mostrará las mejoras en conocimiento y resultados.
¿Cuál es el retorno de inversión (ROI) de tu programa de capacitación en ventas? Puedes saber todas las ventas realizadas como resultado de la formación: simplemente toma el exceso en ventas (nuevas ventas) y descuenta el coste de la capacitación.
No te fíes en los sentimientos (o qué tan bien te caen los chicos de la empresa de formación) para evaluar la efectividad de este gasto para tu organización. ¡Mídela haciendo una simple prueba pre-entrenamiento y post-entrenamiento!
Un buen entrenamiento en ventas es sólo un tema de «inflar y motivar» a los vendedores (FALSO)
Motivación no es lo mismo que formación de ventas. Por supuesto; la motivación es necesaria y debería ser provista dentro de un programa de entrenamiento comercial, pero reuniones inspiracionales y motivacionales no durarán ni servirán de mucho si no se enseña el set de habilidades requerido para salir y cerrar más negocios al vendedor.
Temas desmotivantes como un alto nivel de rechazo seguirán siendo un problema aún después de una charla motivacional.
¿Cuál es entonces la mejor manera de mejorar la motivación a largo plazo?Proporcionar a los vendedores habilidades y técnicas de venta exitosas que puedan utilizar para aumentar sus ventas -y sus cheques.
No puedes entrenar en ventas tú mismo y ahorrar dinero en el proceso (FALSO)
Los vendedores siempre encuentran que las técnicas en ventas exitosas introducidas por fuentes externas son más creíbles que lo que sus propios gerentes les dicen.
El hecho es que casi todos los gerentes comerciales optan por no invertir sus tiempos preparando y realizando capacitaciones de ventas ellos mismos. Sus responsabilidades ya tienen colmadas sus agendas.
La verdad del asunto es que ninguna empresa debería estar preocupada por ahorrarse miles de dólares en formación en ventas si esperan facturar millones de dólares.
Para obtener crecimiento masivo, un gran programa de formación en ventas es una necesidad.
* El miércoles 24 de agosto se llevarán a cabo dos grandes seminarios: “Estrategias de precios defensivos en tiempos de crisis” de 08:00 a 13:00 hs y luego “Manejos de objeciones y cierre de ventas complejas” de 14:00 a 19:00 hs por el conferencista José Rafael Mirabal en el Carmelitas Center de Asunción. Inscripciones: (595 21) 230 640/2 info@dinamoparaguay.com
http://www.dinamoparaguay.com/inscripcion.php
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