Rafael Lara: “Nuestra estrategia es poner fuerte foco en las mipymes” – Revista PLUS

Rafael Lara: “Nuestra estrategia es poner fuerte foco en las mipymes”

Gerente general de Interfisa Banco.

Economista egresado de la Universidad Nacional de Asunción (UNA). Ha cursado una maestría en políticas públicas en la Universidad Torcuato di Tella. Realizó cursos y seminarios de especialización en Estado Unidos, Suiza, Brasil, Chile y Holanda. Fue funcionario del Banco Central del Paraguay (BCP), desempeñándose en los cargos de jefe de programación monetaria, director del Fondo de Garantía de Depósitos y miembro titular del directorio. Asimismo fue gerente financiero de un banco de plaza.

Rafael Lara fue nombrado gerente general de Interfisa Banco a finales de agosto de 2017.

PLUS: ¿Cuál es su opinión en relación con los niveles de mora en el segmento de bajos ingresos?

Rafael Lara: La morosidad de los clientes con bajos ingresos (sean estos asalariados o microempresarios) se debe principalmente a situaciones, tanto políticas como regulatorias, que desalentaron la inclusión financiera llevada adelante por bancos y financieras a través de programas y productos ofrecidos a los sectores más vulnerables de la población. Cuando digo más vulnerables, me refiero a personas que trabajan en relación de dependencia sin registro en el Instituto de Previsión Social (IPS), o microempresarios con mucho conocimiento de su oficio, pero con bajos niveles de formalización, debiendo aceptar financiaciones fuera del sistema financiero formal a tasas sustancialmente más altas, para cubrir necesidades de consumo o capital operativo.

PLUS: ¿Qué tareas realizan para aumentar el índice de bancarización en el país?

Rafael Lara: Hemos revisado nuestras políticas de créditos, para ajustar los criterios de elegibilidad de clientes, perfilado en productos empaquetados para las microempresas de todos los sectores productivos.

Esta decisión ha generado por un lado la incorporación de nuevos clientes acorde a nuestra expectativa de tasa de riesgo crediticio esperado bajo el nuevo escenario de precios, pero a la vez un éxodo de clientes bancarizados por nuestra intermediaria en los últimos 3 años.

Por otro lado, estamos acompañando desde la Asociación de Bancos del Paraguay (Asoban) el programa inclusión financiera promovido por el gobierno nacional a través de la Estrategia Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) donde existe 7 ejes temáticos que pretende entender y plantear soluciones a cada eje; por ejemplo: créditos, seguros, medios de pagos, seguros, etc. 

PLUS: ¿Qué acciones comerciales y de marketing tienen planeadas para incrementar el volumen de créditos?

Rafael Lara: Atendiendo que en estos 38 años hemos cosechado una base de aproximadamente cien mil clientes, nuestra estrategia comercial estará basada en fortalecer el relacionamiento con los mismos brindando una gama de productos financieros que la condición de banco nos permite ofrecer, apostando fuertemente a productos empaquetados y al cross selling. En cuanto a la estrategia de marketing, Interfisa es una marca conocida en el mercado y lo que buscamos es basar la misma en la promoción de productos específicos.

PLUS: ¿Cómo evalúan internamente estos primeros tres años como banco?

Rafael Lara: Sin lugar a duda estos tres primeros años fueron de constantes desafíos.  Hoy podemos decir que el proceso de consolidación de financiera a banco ha concluido de manera más que satisfactoria atendiendo un escenario en nuestro sector que de por sí implicó retos. Sin embargo, los 38 años de vida de Interfisa como intermediaria se han caracterizado por salir adelante ante coyunturas cambiantes y desafiantes. Entiendo que el éxito de Interfisa en estos años se debe a que ha sabido adaptarse a los cambios, manteniendo su esencia. 

PLUS: ¿Qué planes tienen como intermediaria para consolidar y diferenciarse de las demás ofertas en el mercado?

Rafael Lara: Cabe destacar que el desarrollo del mercado financiero en Paraguay, el exceso de liquidez y la promulgación de leyes que afectaron sustancialmente el mercado; ha obligado a las instituciones financieras a diferenciarse no solo en cuanto a precio y relacionamiento con clientes, sino fundamentalmente en cuanto a la rapidez de respuestas a los requerimientos de estos. En este sentido, lo que estamos haciendo en Interfisa es adoptar esquemas operativos y tecnológicos que faciliten ese tiempo de respuesta.

PLUS: Teniendo en cuenta la gran capilaridad del banco ¿cuál es el segmento que más les gustaría desarrollar con productos nuevos?

Rafael Lara: Venimos con más de 20 años de experiencia en la generación de productos para las microfinanzas y desde nuestra conversión a banco, buscamos un posicionamiento también en las pymes, de manera a optimizar la enorme inversión realizada en tecnología, infraestructura y nivelación de capacidades y habilidades de nuestros funcionarios.

Buscamos mayor eficiencia en términos de gastos y costos, a través de empaquetamientos de productos y servicios con beneficios para clientes mipymes, que nos permita ganar velocidad y calidad en las decisiones comerciales que podamos realizar.

PLUS: ¿Cuál es la estrategia de crecimiento para los próximos años?

Rafael Lara: Fuerte foco en el segmento de las mipymes, mediante multialianzas comerciales y atención personalizada no solamente de nuestros ejecutivos de negocios, sino también de todo el plantel del banco.

Uno de los atributos principales que siempre damos a conocer a los clientes es que en Interfisa todos estamos a disposición para atender sus requerimientos, así como el uso de los canales alternativos disponibles para el segmento.

PLUS: Ahora que ya están asentados como banco ¿qué metas tienen por alcanzar?

Rafael Lara: Ante un escenario cambiante y en constante evolución, resulta más que evidente que necesitamos continuar acompañando esta realidad. En este sentido, tenemos como meta avanzar la digitalización tanto operativa como de productos. Asimismo, apostamos fuertemente a la figura de los corresponsales no bancarios y al relacionamiento con clientes a través de canales alternativos. La idea de siempre es, seguir nuestra esencia como la base para diferenciarnos.

* Publicada en la edición impresa de Revista PLUS Marzo 2018.

* Tipo de cambio: 1 dólar = 5.500 guaraníes.Revista PLUS 12 años: 2006/2018

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