La profesión de vendedor hoy día debe enfatizar la empatía y asertividad, ya que la forma de hacer negocios está cambiando y se requiere cada vez de mayor profesionalismo a la hora de vender. Hay una frase que dice «Nada comienza hasta que no se vende algo».
PLUS: ¿Cuáles son las principales características y cualidades que un buen vendedor debe poseer?
Claudio Fontana: Creo que han cambiado mucho en los últimos tiempos. Hoy un vendedor debe ser asertivo y fundamentalmente empático, la gente hace negocios con las personas que le caen bien. Debe dar una imagen de coherencia y profesionalismo, de lo contario sufrirá la profesión más que disfrutarla y por supuesto se le hará casi imposible alcanzar sus objetivos de ventas. Creo que la capacitación constante es el mejor camino hacia el éxito.
PLUS: ¿Cómo se encuentra actualmente el escenario de los negocios?
Claudio Fontana: Hay más oferta y menos demanda, guerra de precios, productos más homogéneos a los ojos del consumidor. El cliente tiene más información y poder de negociación, demanda más productos y servicios con menos proveedores. Además existen menos lealtad a las marcas de prestigio y mayor aceptación de productos genéricos. O sea un escenario ultra competitivo.
PLUS: ¿Por qué se desvaloriza la profesión de vendedor y cómo se podría revertir esa condición?
Claudio Fontana: En la mayoría de los países de América la profesión de vendedor se encuentra desvalorizada por varias razones. Algunas tienen que ver con la sociedad misma donde está instaurado un paradigma que considera al vendedor un «buscavidas», poco afecto a los horarios y a las oficinas como responsabilidad cotidiana.
Por otra parte, los comerciales en muchos casos contribuyen a esta idea, negándose a formarse, capacitarse y perfeccionarse en su estilo de ventas. Los vendedores en general no invierten en capacitación.
La manera de revertir esto es instalando al vendedor en el lugar de especialista en ventas, como un asesor en el cual el cliente puede confiar porque transmite profesionalismo desde un principio.
Mi gran sueño es que en todos los países exista una universidad de ventas, donde los comerciales logren un título profesional de la misma manera que un médico, un abogado o un ingeniero lo hacen. En Paraguay ese camino ya ha comenzado y esperamos desarrollarlo de manera continua de ahora en más.
PLUS: ¿Cómo ve al sector de ventas en los próximos 10 años?
Claudio Fontana: Hay una frase que dice «Nada comienza hasta que no se vende algo». Por lo tanto soy muy optimista en cuanto a que las ventas y los vendedores seguirán siendo imprescindibles a diferencia de otras profesiones que van desapareciendo. Por supuesto solo los vendedores capacitados lograrán hacer la diferencia.
PLUS: ¿Qué son las llamadas ventas corporativas?
Claudio Fontana: Las ventas corporativas son las ventas que se hacen de una empresa a otra, a través de vendedores especializados que deberían conocer al detalle las particularidades del sector.
PLUS: ¿Cuáles son los principales temas a tratar en el workshop de ventas corporativas a realizarse en Asunción, los días martes 26 y miércoles 27 de febrero?
Claudio Fontana: Veremos diferentes alcances de las ventas, desde la comunicación y diferenciación hasta la especialización, pasando por cada uno de los desafíos a los cuales se enfrenta hoy el vendedor, desde lo que puedo visualizar en el día a día de mi trabajo recorriendo empresas en toda América. El uso de la inteligencia emocional y la programación neurolingüística (PNL) también estarán presentes en este encuentro.
PERFIL – CLAUDIO FONTANA
Entrenador de equipos de alto rendimiento empresarial. Licenciado en psicología, MBA IAE, terapeuta sistémico. Docente en las principales universidades de Argentina: UBA, Universidad Kennedy, Universidad de Belgrano, Universidad Maimónides, Universidad del Salvador.
Director del posgrado de management sistémico de la Escuela Sistémica Argentina. Especialista en comunicación humana. Expositor permanente en congresos internacionales. Consultor independiente especialista en negociación, liderazgo, conducción de equipos y motivación. Consultor y coach empresarial. Creador de Universia (universidad de vendedores para toda Latinoamérica).
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