Autor: Claudio Fontana, speaker internacional, referente mundial en temas como liderazgo, negociación, motivación y ventas.
La venta es un proceso natural, nos pasamos la vida comprando cosas, que en general no necesitamos imperiosamente, pero que definen nuestras motivaciones y nuestro estado de ánimo.
Dentro del núcleo de conocidos de cada uno de nosotros seguramente tendremos el típico exponente que cuando se siente triste, sale a destruir su tarjeta de crédito para recuperar, aunque más no sea de forma temporaria, su alegría y autoestima.
A pesar de esto muchos vendedores no se acostumbran al rechazo, a la negativa del prospecto a adquirir nuestros productos, como si el rechazo fuera personal, dirigido al individuo y no al producto, que irónicamente el cliente necesitó o necesitará en algún momento.
El concepto es el siguiente, “ todo el mundo necesita lo que tengo para vender en algún momento de su vida”, imaginemos una abarrotada estación de trenes en alguna populosa ciudad americana, africana o europea, cientos de vendedores amontonados uno encima de otro, ofreciendo toda clase de productos: golosinas, ropa, música, calzado. De repente el cielo se oscurece, las nubes se adueñan del firmamento y los truenos se escuchan con nitidez; en segundos la escena cambia, quienes vendían calzado, ropa o golosinas, se unen en una sola intención; comienzan a vender paraguas, la venta es natural y situacional, si no logro mi objetivo, no significa que el prospecto no está interesado en mi producto, significa que no he llegado en el momento adecuado, mi próximo objetivo debería ser volver en el momento correcto, la tarea del vendedor consiste en esto, identificar clientes a los cuales le pueda ofrecer el producto adecuado en el momento oportuno.
Visto de esta manera la actividad vendedora parece adquirir un carácter creativo, desafiante y con ribetes divertidos.
