Claudio Fontana: “En la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia” – Revista PLUS

Claudio Fontana: “En la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia”

El mundo ha cambiado, la negociación también, explica el consultor Claudio Fontana. Vivimos negociando, en la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia, por lo tanto mejorar nuestra capacidad negociadora resulta imprescindible a la hora de conseguir objetivos, alcanzar metas y mejorar nuestra calidad de vida.

En un universo de redes sociales, comunicación virtual e inteligencia artificial donde los millennials van dejando paso a los digitales, es imprescindible enfocarnos en las nuevas habilidades de quienes aún no podrán ser reemplazados: los negociadores.

PLUS: ¿Cómo se logra fortalecer la base negociadora sobre la de un marco empático?

Claudio Fontana: El concepto principal de la nueva negociación es que la gente solo hace negocios con las personas que les caen bien. Por lo tanto lograr empatía en la negociación es una necesidad irreemplazable.

PLUS: Antes se hablaba de posiciones e intereses en la negociación, hoy de confianza y seguridad ¿Por qué?

Claudio Fontana: Porque los negociadores actuales buscan eso, buscan empresas y personas que les otorguen un marco de confianza y seguridad que disminuya la incertidumbre reinante.

Es muy común en los negocios de hoy en día que a pesar de los avances tecnológicos, de la información al alcance de todos y de la facilidad para comunicarse por múltiples medios casi al instante, las negociaciones no son más breves. Por el contrario, en muchos casos se extienden en el tiempo. Esto se debe a que los negociadores no logran establecer un marco de confianza y seguridad que les permita cerrar la negociación

PLUS: ¿Cómo influyen la empatía y asertividad a la hora de negociar?

Claudio Fontana: Se dice que actualmente vivimos en un mundo VICA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo). La empatía y la asertividad provocan que la negociación se centre en un marco de respeto y conveniencia para ambos, lo cual de no lograrse atenta contra la continuidad negociadora. Hoy las variables que pueden modificarse son tantas, que solo desde estos dos conceptos lograremos transformar algunas de ellas para llevar la negociación a un acuerdo beneficioso para todas las partes.

PLUS: ¿Por qué es necesario apuntar al beneficio personal de nuestro contrincante, para encontrar el propio?

Claudio Fontana: Simplemente porque es más rentable mantener a los clientes que tenemos, que salir a buscar clientes nuevos. Por lo tanto, si en el descuido negociador olvidamos el beneficio personal de la otra parte, corremos serio riesgo de romper el vínculo y perder a nuestro cliente para siempre. En ese caso resultaremos los principales perjudicados.

PLUS: Cómo explica la frase «En la vida uno no tiene lo que merece, tiene lo que negocia»

Claudio Fontana: Negociamos todo el tiempo, aun cuando creemos que no estamos negociando. De chicos somos educados con lo que pensamos son premios y castigos, pero en realidad son claramente negociaciones entre padres e hijos. Un ejemplo: “si te portas bien, te llevo al cine”; “si apruebas tu examen, te compro un nuevo teléfono celular”; “si pasas de año nos vamos de vacaciones”; o sea, te doy algo para que me des algo. Por lo tanto, para cada ser humano la capacidad negociadora estará emparentada directamente con su calidad de vida.

PLUS: ¿De qué trata su libro «Los vendedores son hombres de palabra?

Claudio Fontana: El libro pone foco en la principal herramienta con la que cuenta un vendedor: la palabra. A partir de ella se inicia el proceso negociador que determinará -junto con otros componentes- el éxito o el fracaso de la venta. Además de actualizar técnicas y estrategias, propongo reivindicar la función del vendedor, que en mi opinión está algo desvalorizada.

Es importante que el personal de ventas recupere este valor y considero que la mejor manera es formándose y capacitándose, para lo que se convertirá en profesional. Solo los vendedores profesionales serán reconocidos en un futuro y puestos en el lugar que deben tener: uno de los más altos de la organización. Sin ventas no hay empresa, tan simple como eso.

PERFIL – CLAUDIO FONTANA

Entrenador de equipos de alto rendimiento empresarial. Licenciado en psicología, MBA IAE, terapeuta sistémico. Docente en las principales universidades de Argentina: UBA, Universidad Kennedy, Universidad de Belgrano, Universidad Maimónides, Universidad del Salvador.

Director del posgrado de management sistémico de la Escuela Sistémica Argentina. Especialista en comunicación humana. Expositor permanente en congresos internacionales. Consultor independiente especialista en negociación, liderazgo, conducción de equipos y motivación. Consultor y coach empresarial. Creador de Universia (universidad de vendedores para toda Latinoamérica).

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