La negociación es un bien intangible que está formada por varias acciones, por lo que si uno tuviera que pensar en ella como concepto; saber negociar es saber influenciar. Todos negociamos para vivir, por ende es una habilidad que se aprende, se puede mejorar y todos somos capaces de ser buenos negociadores.
El negociador debe tener como premisa, que nada rechaza sino que todo redirecciona. Para saber negociar uno tiene que comprender siempre la pretensión del otro, pero no por eso tener que dar la razón. En este ejercicio uno construye empatía -esencial para mantener una relación interpersonal- debe saber preguntar, tener paciencia y sobre todo, debe ser consiente que toda negociación que cierra constituye un precedente para después abordar negociaciones similares.
PRO Líder Training (PLT), empresa que desarrolla programas y cursos de liderazgo, además de proporcionar herramientas necesarias para descubrir el potencial de las empresas; organizó el programa de liderazgo ejecutivo global que inició el pasado 4 y 5 de marzo. Este tuvo como docente invitada para el primer módulo de negociación a Silvana Cerini, experta en la materia.
Al respecto conversamos con Cerini, quien expone que, “La negociación es un proceso donde hay que pensar estratégicamente y actuar con sentido de la oportunidad”. En ese mismo marco comentaba junto con Marcelo Rahi, coordinador de PLT, acerca de los objetivos del programa y del desarrollo del primer módulo.
Así mismo explican que el programa fue diseñado en 8 módulos, que se irán desarrollando a lo largo del año, con herramientas que permiten crecer y desarrollar equipos; además de alinear a las empresas al mercado, para realizar transformaciones en el camino al éxito.
Este primer módulo contó con la participación de una audiencia de 65 personas, entre ellos líderes de diferentes rubros, como el financiero, el ámbito público, y emprendedores quienes a través de tácticas y técnicas desean optimizar el resultado de sus negociaciones.
Silvana Cerini, en su rol de experta en negociación, expuso durante 8 horas, sobre la importancia de la profesionalización de la actividad y la capacidad negociadora. “Muchas veces las personas creen que están negociando, pero en realidad están gestionando. Uno debe tener en cuenta que, para negociar, tiene que existir una diferencia y un desacuerdo o conflicto. Esto le impone a las partes una solución”, explica la especialista.
“En las distintas empresas, las personas llegan por alguna capacidad técnica, pero no siempre se les enseña a comunicar efectivamente, a conectarse con las demás personas, o cómo entender a sus equipos y asumir diferentes tipos de liderazgo”, menciona Marcelo Rahi.
La metodología de trabajo fue través del desarrollo de casos y prácticas para la incorporación de principios en el arte de la negociación. Así también se potenció el método Harvard y otros modelos. Cada participante recibió al término del módulo una “Guía para Negociar”, que constituye una herramienta práctica para planificar e implementar una negociación.
Con todo esto el objetivo de PLT es, apuntar a una transformación no solo de personas y empresas sino de la sociedad en su conjunto. Aseguran un gran compromiso social que honra a través de una fundación llamada Transformación Paraguay, que tiene como meta entrenar en valores y liderazgo de forma gratuita a cerca de un millón de paraguayos.
Desde su establecimiento como empresa en el 2012, el principal objetivo de PLT ha sido ofrecer programas con contenidos de primer nivel creados por los mayores expertos del mundo en coaching, liderazgo y desarrollo personal.
Hasta la fecha llevan 7 años capacitando. Han entrenado cerca de 15.000 líderes, impartido 400 cursos, y 1.000 compañías han sido participantes de los programas
PERFIL – SILVANA CERINI
Egresada de la Universidad de Buenos Aires, titular de la consultora Silvana Cerini & Negociación. Cuenta con un posgrado en negociación, master en derecho empresario. Ha participado en diversos cursos de formación en EEUU. Fue miembro del Consejo Académico de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Católica Argentina, profesora de negociación en los posgrados de negociación, finanzas y negociaciones internacionales, en Argentina y del exterior. Autora y profesora de cursos e-learning. Autora de varios libros sobre negociación.
“Nunca debemos negociar por miedo. Pero nunca debemos temer a negociar”.
John F. Kennedy
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