Crédito Columna: Alejandro Kladniew, socio gerente de Paraguay Development SRL.
Hace más de 13 años que gestiono una empresa desarrolladora inmobiliaria en Paraguay y hemos construido más de 100.000 metros cuadrados con inversiones por las de U$S 100.000 y más de 600 unidades vendidas. En la actualidad tenemos 2 edificios de vivienda en construcción, y planificamos comenzar en 2025 un edificio corporativo.
Tanto lo que estamos construyendo, como lo que tenemos planificado construir lo tenemos prácticamente vendido en un muy alto porcentaje a inversores que nos vienen acompañando desde nuestros comienzos. Estos inversores conocen perfectamente que el negocio de capitalización inmobiliaria en Paraguay es casi inexistente hoy, pero reciben rentas razonables sin tener que hacer gestión alguna, porque les administramos en forma directa todas sus propiedades alquiladas en el país. Expreso esto a los fines de poder ilustrar desde que punto de vista empresarial escribo estas líneas de opinión.
En la mayoría de las ciudades del mundo, respecto a la difusión y a la publicidad, suceden cosas en el gremio de la construcción que no suceden en Paraguay.
Cuando una empresa desarrolladora comienza una obra y pone los carteles en la vía pública que difunden que va a comenzar a construirse un nuevo proyecto, mayoritariamente suele haber un enorme porcentaje de interesados que solicitan información y posteriormente se concretan un porcentaje de ventas importantes del total de unidades que esa empresa pone a la venta y/o, si uno publica proyectos al comenzar la obra en medios de difusión masiva que incluyen redes, hace acciones comerciales en shoppings, cartelería publica e importantes inversiones en redes sociales en forma propia, no solo tiene cientos de consultas sino que varias de las mismas se terminan traduciendo también en ventas.
Como decía al comienzo de este comentario, nada de esto, sucede en Paraguay en la actualidad.
Como muchos de los lectores conocen, una gran parte de las desarrolladoras que operan en Paraguay, son extranjeras, y consideran que están dadas muchas condiciones favorables de la macro y microeconomía por las que debería existir un gran mercado local para vender departamentos y casas, y obviamente utilizan las mismas herramientas de ventas que generalmente les dan buenos resultados en la mayoría de los mercados.
Paradojalmente estas acciones no producen el efecto esperado en el país a nivel de captación de ventas, ya que es ‘vox populi’ que las ventas locales de departamentos y casas, ya sea a consumidores finales o inversiones son magras.
Cuando comenzamos a construir en Paraguay, hace ya más de una década, nos llamaban de los medios para pedirnos información y publicarla sin cargo, los medios entendían al fenómeno de la construcción como una noticia que merecía ser publicada, este comienzo de “época” representaba una novedad y a ningún medio se le ocurría pedir a cambio pauta a cambio de información.
El paso del tiempo hizo que esta novedad deje de serlo y no solo que los medios comenzaron a solicitar pauta a cambio de difusión, sino que se fueron incorporando nuevos medios que aprovecharon lógicamente el crecimiento del sector y la necesidad de difusión y publicidad para apalancar las ventas de unidades de las empresas desarrolladoras, algunos de estos medios, incluso, solamente se especializaron en el mercado inmobiliario por la magnitud que iba tomando el mismo.
A mi juicio, lo vengo expresando en mis columnas que escribo desde hace varios años en este medio, nuestro sector está casi ‘agotado”, por lo menos en forma momentánea, más allá de honrosas excepciones que siempre las hay. Es decir, hay una enorme sobreoferta de viviendas para casi una nula demanda de compradores.
Tarde o temprano esta crisis afectara al sector de medios que en los últimos años facturo importantes sumas que lamentablemente no se tradujeron en ventas.
La semana pasada recibí una comunicación de un medio especializado del mercado inmobiliario proponiéndome que difunda uno de nuestros emprendimientos, que acabamos de comenzar, a cambio de pauta. Su forma de interesarme para que invierta en publicidad fue diciéndome a cuanta gente llega el medio, pero no me podía decir, obviamente, el impacto en ventas, porque este es más que pobre por no decir nulo. Ya sabemos que en el mundo de la publicidad y el marketing es moneda corriente decir una parte de la verdad, es decir exacerbar las fortalezas y poner ‘debajo de la alfombra” las debilidades.
Debo decir que ninguno de los medios es responsable de la falta de ventas, porque la falta de ventas claramente está ligada a otros factores culturales, económicos, financieros y de consumo del paraguayo y a que también una parte significativa del tipo de producto, precio y financiación de una porción fundamental de los proyectos inmobiliarios que se hicieron, hacen y harán, no captan el interés público.
Como colega y parte del gremio entiendo que la situación es frustrante y para algunas empresas y emprendimientos quizás angustiante, y no es nada fácil encontrar una salida rápida a la situación. Indefectiblemente más temprano que tarde, esto deberá repercutir en la inversión en medios, siendo que los resultados de ventas arrojan que el canal de atraer al cliente no parecería ser que es el adecuado; los costos de pautar son altos e irremediablemente terminan repercutiendo en la rentabilidad de propio proyecto y en el costo del precio de venta al cliente.
Momentáneamente y ante la frustración y la angustia, es posible que esta inversión en pauta publicitaria no merme en lo inmediato, pero indudablemente ante la carencia de mercado, la pauta es una perdida mayor de dinero, y no una solución al problema.
Y debo también aclarar, aunque parezca obvio, que, siendo hoy Paraguay un mercado donde la gente mayoritariamente busca propiedades con el fin de alquilar y no comprar, es que lógicamente la inversión que se puede hacer en dinero para pautar publicidad buscando clientes para alquilar, es infirma con respecto a la que se hace para la venta, ya que el margen de dinero que se recibe por un alquiler es infinitamente menor al que se recibe por vender.
Como sucede en este tipo de proceso, entiendo que observaremos en el futuro mediato reformas, cambios y transformaciones en esta relación entre empresas desarrolladoras y medios que conduzcan a adaptar el modo y modelo de trabajo a esta realidad, será otra de las lecciones que deberemos aprender los desarrolladores de comprender que no alcanza solo con estabilidad económica, bajos impuestos, costo barato de tierra y construcción, diseño de calidad , buena ubicación, marketing adecuado y financiación, si no hay cliente dispuesto a comprar, y también deberán comprender los medios.
