¿Por qué tu programa de capacitación en ventas no funciona? 8 razones – Revista PLUS

¿Por qué tu programa de capacitación en ventas no funciona? 8 razones

 

* Crédito columna: José Mirabal

Las capacitaciones en ventas son un servicio común y necesario utilizado por las empresas.

Sin embargo, muchas veces no obtienes un beneficio sólido y recurrente de estos. Aquí te explico algunas razones del por qué.

Contrataste a una empresa de capacitación (en Chile denominadas OTEC) por mucho dinero para perfeccionar tu fuerza de ventas.

¿Cuánto invertiste en cursos de venta en el 2015? ¿10 millones? ¿50 millones? ¿200 millones? ¿Y cuál fue la diferencia e impacto en ventas con respecto al año pasado y a los 2 años anteriores? ¿Es grande el cambio y la diferencia?

Lo dudo.

Durante los más de 12 años que me desempeñé como vendedor, jefe, supervisor, gerente y director comercial participé en varias iniciativas de capacitación en ventas, teniendo la oportunidad de ver muchos programas en acción.

Aunque estoy seguro algunos de estos programas trabajaron -y trabajaron bien-, siempre me fue difícil encontrar un programa comercial que realmente produjera un resultado comercial transformacional.Esta es en parte la razón por la que decidí ingresar al rubro al inicio del 2012.

Y hoy en día, trabajando al otro lado de la moneda como consultor, experto comercial y socio de una empresa de capacitaciones comerciales, sé muy bien por qué la mayoría de los programas que se ofrecen en el mercado no funcionan.

(Nota: Antes de que mi buzón de email se llene de correos de odio, críticas y vituperios por parte de empresas de capacitación, consultores, relatores, y sus clientes, lee cuidadosamente lo que acabo de escribir en el párrafo anterior. No he dicho que ningún programa de capacitación comercial funcione. ¡De hecho conozco varios que sirven! Pero incluso aquellos que lo hacen, raramente viven a la altura de sus promesas como lo anuncian sus oferentes. Sigue leyendo.) 

1.Contrataste al ingeniero que diseñó el avión cuando deberías haber contratado al piloto 

No me importa cuántos diplomados, magisters, MBA´s, y doctorados en astrofísica alguien tiene. Si necesito viajar desde Santiago hasta Nueva York, quiero un piloto experimentado.

Sin embargo, la mayoría de los programas de capacitación comercial disponibles en el mercado y contratados por las empresas son diseñados y relatados por personas que nunca han sido vendedores super estrella.

¡Algunos ni siquiera han sido vendedores! Pueden ser capaces de recitar todo tipo de datos acerca de cómo la corteza prefrontal de tu cerebro toma decisiones en el proceso de compra.

Pero al final, preferiría mil veces tener a alguien que haya estado “en terreno y en medio de la guerra” que sepa cómo algo realmente funciona en la calle en vez de alguien que me explique y sepa muy bien el por qué funciona.

2.Solo porque alguien tiene carácter de “celebridad” no significa que puedan enseñar a otro a vender 

Cada industria tiene vendedores superestrella específicos al tipo de negocio. Y si bien muchos de estos entran y salen de empresas (el famoso «kilometraje») también han demostrado que “saben lo que tienen que saber”, “hacen lo que tienen que hacer” y “hablan lo que tienen que hablar”.

Por otra parte, los entrenadores en ventas más conocidos y reconocidos hoy en día son en su gran mayoría psicólogos, escritores, artistas y animadores que han masterizado el arte de mercadearse ellos mismos.

Si eres como yo, seguro puedes pensar en este momento en 2 o 3 charlistas famosos casi sin pensar en ello. Ve y lee la biografía de algunas de estas personas y probablemente encontrarás que cada uno de ellos «dedicó su vida a transformar la vida de otros», que «han trabajado y asesorado a todos, desde Bill Gates hasta el mismo Jesucristo», y se han desempeñado como gerentes generales de varias empresas las cuales, por cierto, tienden a ser principalmente compañías de su misma propiedad que han utilizado para mercadearse y comercializarse a ti a través de libros, páginas web y seminarios.

Pero cuando hablamos de ventas –abajo, en terreno y de verdad- la procedencia y experiencia es dudosa en el mejor de los casos e inexistente en el peor.

Si buscas aumentar las ventas de la “marca personal” de tus vendedores, probablemente haya algo que aprender de estas personas.

De lo contrario, probablemente no aumentarás las ventas de tu empresa.

3. La capacitación en ventas es un tema inherentemente personal 

¿Debería tu empresa tener un programa personalizado de entrenamiento en ventas? ¡Absolutamente! Pero uno levantado y diseñado a la medida de tu empresa; ¡no uno genérico o copiado!

Un programa de capacitación comercial que no tenga ni estructura estandarizada de ventas, ni formación basada en la realidad y día a día de esta, ni “accountability” (responsabilidad por resultados) está condenado a fracasar -y probablemente lo hará de manera rápida.

El mejor producto, programa o modelo “envasado” que encuentres en el mercado no tendrá buenos resultados en este ambiente.

¿Debería tu empresa tener un programa personalizado de entrenamiento en ventas? ¡Absolutamente! Pero uno levantado y diseñado a la medida de tu empresa; ¡no uno genérico o copiado!

Pero el mayor error que cometen las empresas al incorporar un programa de entrenamiento en ventas tiene su origen en el hecho de que, casi por definición, los vendedores tienen egos grandes (al menos los buenos) y piensan que en el fondo saben más y pueden hacerlo mejor que el mismo programa.

¡Por eso el enfoque del programa debería comenzar en procesos comerciales específicos de la empresa con foco en las mejores prácticas que ya existen adentro y no en personas!

Si lo que tu empresa busca es mejorar los resultados comerciales de sus vendedores a través del uso de programas genéricos “reconocidos”, entonces mejor ahórrate el dinero, fija precios más competitivos de tus productos/servicios para tus vendedores y apártate del camino de ellos.

Independiente de que no estés de acuerdo con esta perspectiva y quieras debatirla, el hecho es que la mayoría de tus vendedores resentirán el programa de capacitación si no está diseñado específicamente para ellos, con la realidad que ellos mismos y tu empresa enfrentan todos los días en terreno, y con los procesos comerciales y mejores prácticas existentes dentro de tu misma organización y ejecutada por sus mejores vendedores.

4.Contrataste a alguien para que viniera a tu convención anual e hiciera entrenamiento en ventas

Por US$$ 5.000 más gastos de transporte, alojamiento y viáticos -por supuesto- puedes tener un charlista/conferencista de gran calidad y reconocido regionalmente que entretendrá a tu fuerza comercial por 1 a 2 horas como parte de tu convención anual de ventas. Probablemente recibas excelentes críticas y comentarios positivos de tus vendedores.

Pero no obtendrás resultados.

Seguramente has oído la diferencia entre educar y entrenar. Yo lo llevo a un siguiente nivel al decir que existe educación en ventas (qué son ventas), capacitación en ventas (cómo se hacen ventas), y entretenimiento en ventas (que no hace absolutamente salvo hacer a la gente sentirse bien). Asegúrate estás obteniendo –y pagando- lo que realmente quieres y necesitas.

5.Los entrenadores de ventas entrenan en ventas 

Esta afirmación puede que suene ridícula. ¡Por supuesto que lo es! Pero para tener un efecto transformacional en tus resultados comerciales, el sólo recibir formación comercial sobre la mejor manera de manejar cuentas, hacer llamados o cerrar negocios tendrá poco efecto en tu organización.

La “venta” es sólo una pieza de un gran rompecabezas que incorpora todo, desde administración, operaciones, incluso marketing y que envuelve implementar una calidad excepcional de atención, servicio y experiencia alcliente con el propósito de generar nuevas ventas y aumentar las ventas adicionales a los clientes que ya hayan comprado.

Por encima de esto, debe existir un muy buen plan de compensación y beneficios que complemente y alineé todos los demás elementos.

No esperes que un solo curso en ventas haga la magia. Lo más seguro es que no la va a hacer.

6Los capacitadores en ventas no tienen ninguna responsabilidad en el juego del cliente

¿Alguna vez has escuchado una empresa de capacitación en ventas que garantice resultados (o que realmente te prometa en papel que vaya a funcionar) como parte de su “pitch”? Por supuesto que no. ¡Ni siquiera las universidades más famosas y reconocidas, con sus programas corporativos de excelencia, la ofrecen!

Y no estoy seguro que debieran o pudieran ofrecerlo dadas las numerosas variables que intervienen en la generación de ventas de una empresa. Pero el hecho es, más allá de hacer «predicciones» que sus programas aumentarán tus ventas en un 15%, o que te cuenten una historia -o dos- sobre otros clientes cuyas ventas se dispararon al techo, cuando no te sucede a ti, no hay mucho que puedas hacer.

Puedo mencionar también que, en la mayoría de los casos, ni tu ni ellos pueden atribuir el incremento en ventas directa y/o completamente a sus esfuerzos de capacitación comercial –y menos si lo que te vendieron fue un par de cursos.

Podría entrenar a los dueños de panaderías a vender su marca todo el día, pero si el precio de la harina duplica, también lo harán sus ventas esté o no esté yo metido en el medio de su capacitación!

7.Un gran número de empresas de capacitación en ventas son franquicias 

Ciertamente existen algunas empresas independientes de capacitación en ventas en el mercado –Reddo es una de ellas.

Pero hay muchas más que son franquicias internacionales que operan localmente a través de una persona local. Estas empresas típicamente colocan sus propios nombres como empresa y no el del programa de ventas franquiciado.

Ciertamente las franquicias tienen sus ventajas, aunque podría argumentar que la mayoría de estas empresas se habitúan y trabajan más por la franquicia misma que por el cliente.

En mi caso, cuando pienso en franquicias generalmente pienso en restaurantes de comida rápida. Entonces, si lo que buscas es a alguien que te ayude y enseñe a convertirte en un fantástico chef, ¿buscarías al chef de un McDonald’s, Domino’s Pizza o Applebee’s para que te entrene o a aquel chef del increíble restaurante local que se encuentra clasificado como uno de los «mejores» año tras año? En capacitación comercial es el mismo principio.

Un par de comentarios más sobre franquicias. Primero, los franquiciados probablemente tendrán menos libertad para personalizar sus programas a tu negocio en particular, y eso incluye precio.

Segundo, la mayoría de las franquicias se enfocan en ventas anuales, por lo que pudieran últimamente estar menos interesados en el éxito de tus vendedores y mucho más en sus propios resultados.

8.Las mismas técnicas de venta no funcionan de manera universal para todos por igual ni en todas las industrias

Contratar a una empresa de capacitación en ventas puede implicar que ésta aplique su «sistema» a tu negocio e industria.Aún más, si el programa o modelo que compraste es de origen “copy& paste” (lamentablemente es difícil probarlo; nadie que lo hace lo admite abiertamente) puede ser que haya sido desarrollado por alguien generacionalmente distinto, comercializado en un mercado diferente, o exitoso 20 años atrás y no se haya adaptado a las nuevas realidades y técnicas existentes, tanto en tu mercado como tu industria y realidad comercial.

Una de las organizaciones de capacitación en ventas más famosa y respetada en Estados Unidos en la industria de banca e inversiones, por ejemplo, fue creada y está dirigida actualmente por 2 socios cuyas edades sobrepasan los 80 años de edad.

Estas personas entraron a la industria años atrás y en tan solo 10 años fueron considerados entre los mejores vendedores del país! Impresionante, ¿no crees? ¡Pero esto fue entre 1950 y 1960! Al día de hoy su programa todavía aboga a un enfoque 100% en el uso de guiones escritos (lo cual funcionó muy bien para ellos), pero que hoy en día hacen sonar a un ejecutivo como si tuviera 80 y no 30 años de edad.

Aun así y en el 2006, el banco de inversiones donde trabajaba decidió implementar su sistema –desde ese entonces lo he visto implementado en varios otros países de la región y en industrias distintas también.

Como gerente comercial y estando a cargo del personal comercial del banco, entre otras cosas, diligentemente tomé la tarea de administrar dicho programa a los más de 1.600 corredores de bolsa utilizando dicha empresa y sus guiones tal como me fue requerido por recursos humanos y gerencia general.

Predeciblemente, el programa tuvo cero impacto en ventas, más no puedo echarle la culpa a la empresa de capacitación -ellos hicieron su trabajo.

Yo mismo solía decir que conocía a mi fuerza de ventas tan bien que podía exactamente decir cuántos de mis ejecutivos estarían utilizando los guiones en cualquier momento dado. Ninguno.

* El miércoles 24 de agosto se llevarán a cabo dos grandes seminarios: “Estrategias de precios defensivos en tiempos de crisis” de 08:00 a 13:00 hs y luego “Manejos de objeciones y cierre de ventas complejas” de 14:00 a 19:00 hs por el conferencista José Rafael Mirabal en el Carmelitas Center de Asunción. Inscripciones: (595 21) 230 640/2 info@dinamoparaguay.com 

http://www.dinamoparaguay.com/inscripcion.php

Seminario José Mirabal

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