Tenacidad a toda prueba, Marco Galanti

Gerente general de la unidad de bebidas del grupo Riquelme. Embotelladora Central SA (Emcesa) y Compañía Cervecera Asunción. 

* Publicada en la edición impresa de Revista PLUS Agosto 2017.

Tras nueve meses al frente de una compañía 100% paraguaya, el nuevo gerente general de la unidad de bebidas del grupo Riquelme expone -por primera vez- sus planes y desafíos.

Desde que terminó la secundaria en el colegio San Andrés de Asunción le gustan los negocios y las finanzas. Por supuesto tiene un hobby que hasta hoy le apasiona: el automovilismo. 

Su trayectoria en el mundo empresarial refleja un tesón y fuertes valores inculcados en su seno familiar. Como buen deportista no gusta festejar los triunfos, solo busca que llegue la próxima competencia o desafío para tratar de ganar. Sin dudas, el trabajo en equipo es la clave de todas sus victorias en su carrera como ejecutivo. 

Actualmente (asumió el cargo en noviembre de 2016) como nuevo gerente general de la unidad de bebidas del grupo Riquelme -una compañía 100% paraguaya- tiene como principal reto ingresar con productos nacionales a los lugares de consumo. 

No se duerme en sus laureles y su exitosa experiencia le ha brindado una lección fundamental: solo se puede competir asegurando similar o mejor calidad de productos a precios muy convenientes para los consumidores.

La oficina de Marco Galanti (43) está ubicada en la planta industrial de bebidas del grupo Riquelme a minutos del centro de Asunción, desde donde se tiene un panorama privilegiado del río Paraguay en la zona del mítico azul cerrito de Lambaré.

Es un precioso día de agosto con un sol divino, lleno de vida y con mil colores estallando ante nuestros ojos. Desde otra perspectiva, la suave ventisca me hace observar el incipiente trajinar en el barrio Itá Enramada, que además es conocido por ofrendarse al dios del amor.

Mientras caminamos por la fábrica de la cervecería, aprovecho para decirle a Galanti que siempre fue nuestro ídolo en las competencias de automovilismo, sobre todo en el Transchaco Rally. El hombre pestañeó en una imperceptible vacilación, dejando luego escapar una franca sonrisa.

En ese mismo momento me toma una curiosidad y le pregunto cómo fue para empezar a trabajar en el grupo Riquelme, en noviembre del año pasado.

Para 2017, me confiesa Marco, tenía pensado encarar proyectos personales por lo que decidió retirarse de Tigo luego de haber cumplido unos años con logros que le dejaron muy satisfecho. En ese proceso fue contactado por una headhunter que le contó el proyecto del grupo Riquelme y le invitó a un encuentro con el director.

“A partir de la primera reunión ya quedé encantado con el proyecto. Había una visión muy clara sobre el futuro del negocio, un potencial de mercado grande para las marcas y una oportunidad de ser parte de una transformación de la compañía que estoy seguro va a ser un pilar en el futuro del grupo Riquelme. Arranqué armando con el equipo gerencial un plan estratégico a tres años que lo estamos ejecutando actualmente y los resultados de crecimiento en todos los KPI que nos fijamos están muy por encima”, explica.

Luego de continuar con nuestra sesión de fotos y ante la curiosa mirada de los operarios de la fábrica, me recuerda que empezó a trabajar en Vierci en el año 2005, lo cual para un ejecutivo corporativo debe ser la mejor escuela de negocios de Paraguay, pues se trata de un grupo económico con una gran diversidad de negocios, donde se adquiere mucha experiencia en gestionar empresas ante distintas situaciones competitivas, de mercado y contextuales del país.

En el año 2014 fue contratado por Tigo como director de la unidad de TV e Internet, que para Galanti fue una evolución en su base de experiencia en contenidos, la cual pasó de ser de consumo lineal en la TV abierta al consumo personal bajo demanda por internet de banda ancha, a la segmentación por géneros de contenido ya sean en audiencias agrupadas o personales. Pero sobre todo con acceso móvil desde cualquier dispositivo que permita consumir contenido específico al instante en que se desee hacerlo.

NUEVO DESAFÍO A LA VISTA 

PLUS: ¿Cuáles son los principales productos de la compañía? ¿Qué cuota de mercado tiene actualmente?

Marco Galanti: La unidad de bebidas del grupo Riquelme trabaja en cuatro categorías actualmente. En Cervezas tenemos las marcas Polar y Munich que son de producción nacional y ahora estamos importando la marca Bavaria de Holanda, que es la segunda en market share de ese país. Estimo que entre las tres marcas estamos en aproximadamente 12% de participación de mercado.

En Gaseosas tenemos las marcas Niko y De la Costa con un share de mercado de 28%. En la categoría Aguas tenemos la marca De la Costa con un share de mercado de 10% y ahora estamos lanzando una nueva marca para la categoría de Jugos.

PLUS: ¿Cuáles son los retos a los que uno se enfrenta cuanto tiene esa posición de mercado?

Marco Galanti: Para una empresa paraguaya es antes que nada un tema de supervivencia cuando compite en un mercado donde están las multinacionales más grandes del mundo. Estas empresas tienen prácticas de exclusividad en los puntos de venta debido a los presupuestos que disponen, lo cual hace que las barreras de entrada al mercado sean altas.

Si tengo que mencionar el principal reto definitivamente es lograr ingresar con productos nacionales a los lugares de consumo. Solamente se puede competir asegurando similar o mejor calidad de productos a precios muy convenientes para los consumidores, temas en los cuales el grupo Riquelme tiene mucha experiencia, ya que ha logrado posicionar sus marcas en segmentos muy competitivos.

Actualmente ya inició su gestión la Comisión Nacional de Competencia (CONACOM), lo cual para las empresas nacionales es una muy buena noticia ya que permitirá equiparar más las condiciones de mercado para poder competir con marcas y productos nacionales en cualquier segmento.

Si hoy me consultan cuál es mi desafío en el negocio de las bebidas, dependiendo del sector serían:

– En el segmento de Bebidas Con Alcohol: lograr que todos los paraguayos disfruten de cerveza fresca y recién hecha en todos los puntos de consumo del país. Algún día en Paraguay el consumo de cervezas no será más en botellas sino que serán drafts o chopp servidas directamente de un barril de cerveza recién hecha, que tiene mucho más sabor al no pasteurizarse y conservar todos los atributos de la materia prima original. En la mayoría de los países del mundo las cervezas locales son las más consumidas por este motivo.

– En el segmento de Bebidas Sin Alcohol: completar un portafolio de productos funcionales que ofrezcan al consumidor todas las opciones de productos para satisfacer las necesidades específicas que requieren cada actividad que realicen. Los consumidores paraguayos tendrán en el futuro opciones de bebidas que soporten la reposición física mineral en base a sus actividades diarias.  

PLUS: ¿Cuáles son las inversiones que Emcesa y Compañía Cervecera Asunción tiene planeadas en el corto y mediano plazo?

Marco Galanti: Las inversiones del grupo Riquelme en la unidad de Bebidas se focalizan para el corto plazo en dos temas:

– Aumento de las capacidades de producción para sustentar el crecimiento de volumen de sus marcas. Tanto en la planta industrial de cervezas así como en la planta de productos sin alcohol se están haciendo inversiones actualmente para contar con mayor productividad y mayor eficiencia de rendimiento de las líneas de producción.

– Aumento de la inversión en el trade o en los puntos de venta, donde se están instalando máquinas de chopp, equipos para enfriamiento de productos, mobiliarios para mejoras de la exhibición de los productos en los distintos canales y mucha capacitación a toda la fuerza de ventas directa e indirecta en la atención a los clientes, en gestión comercial efectiva y en ejecución de exhibición.

Los proyectos a largo plazo contemplan una serie de planes que estaremos definiendo con el directorio a finales de 2017, pero básicamente orientados a diversificación de categorías en el sector de Bebidas, ya que la base de distribución física de la compañía nos ofrece un potencial para desarrollar varias categorías como vinos, cañas, energizantes, variedades de aguas y las bebidas denominadas RTD (ready to drink).

PLUS: ¿Qué perspectivas tiene sobre el futuro del sector en términos de dinámica competitiva y de crecimiento de consumo?

Marco Galanti: El sector de bebidas tiene un potencial de crecimiento enorme debido a la segmentación de los consumidores tanto en las categorías con alcohol con las bebidas RTD donde se encuentran mezclas muy interesantes de productos y sabores, así como en la categoría sin alcohol potenciada por las alternativas de consumo orientadas a las funcionalidades de los consumidores como las variedades de aguas ya sean saborizadas o funcionales, bebidas energizantes, bebidas deportivas, jugos, refrescos y toda la línea de bebidas orientadas al bienestar que en nuestro país recién se están conociendo.

El consumo definitivamente seguirá aumentando debido al creciente reemplazo de nuestra bebida tradicional, el tereré, que ocupa un altísimo share de consumo por bebidas que ofrezcan beneficios funcionales directos como minerales, vitaminas, energéticos, etc., con un nivel de higiene y practicidad para el consumo muy superiores. 

PLUS: ¿Cómo ve a la competencia?

Marco Galanti: Nuestra competencia en todas las categorías en las que participamos son las empresas multinacionales más grandes y experimentadas del mundo, lo que hace que nuestro nivel de calidad de productos, nuestra estructura de distribución física, gestión comercial y nuestra ejecución en los puntos de venta estén en un proceso de mejora constante, donde cada día debemos ofrecer a nuestros clientes mejor servicio y conveniencia en el acceso a nuestros productos.

PLUS: ¿Cómo es su día habitual de trabajo? A las personas a su cargo, ¿qué les transmite?

Marco Galanti: Es muy importante para mi transmitirle a mi equipo de trabajo la filosofía del grupo Riquelme, la cual está basada en la forma de trabajar y en la actitud de su fundador, que fomenta una orientación absoluta de todas las áreas de la compañía hacia las ventas, un respeto innegociable a la calidad de los productos, una actitud focalizada a la ejecución y a la inmediatez de las soluciones a los problemas y desafíos.

Obviamente tenemos un plan estratégico que estamos desarrollando, una agenda común para alinear a toda la compañía y programas de trabajo que componen la gestión diaria. Pero lo más importante es transmitirles la filosofía y la forma de trabajar que hizo que este grupo económico familiar alcance los logros obtenidos y el posicionamiento de mercado que disfruta hoy en día.

PLUS: ¿Qué opinión tiene del momento económico en Paraguay?

Marco Galanti: Considero que el país está atravesando un momento económico razonablemente bueno para el contexto sudamericano. Como siempre estamos afectados para bien o para mal por lo que ocurre con las monedas de los países vecinos, pero el tipo de cambio del dólar sigue muy estable.

Las tasas de interés siguen bajas, la disponibilidad de créditos se mantiene alta y el mercado de consumo sigue estirando en todos los segmentos, factores que hacen que sumando una gestión del gobierno Cartes que fomenta la transparencia impositiva, la nivelación de oportunidades de mercado con la creación de la CONACOM y sin dudas considero que es el gobierno con el menor índice de corrupción desde que tengo memoria, hacen que el buen momento económico solidifique al contexto macroeconómico, generando un clima de negocios y de inversión muy positivo y esperanzador para el futuro del Paraguay.

Considero que para mejorar como país definitivamente las personas con capacidad de gestión, experiencia y capacitación en diversas áreas deben formar parte de los futuros gobiernos para aportar beneficios funcionales a todos los ciudadanos y elevar los niveles de calidad de vida mediante la creación de oportunidades, satisfacción de las necesidades básicas como son la educación, la salud y la infraestructura que permitan el desarrollo del país.

PERFIL. MARCO DARÍO GALANTI BARRIENTOS

Edad: 43 años

Estudios:

Bachiller recibido en el Colegio San Andrés

Estudios técnicos sobre negocios en el Dean Close School de Cheltenham, Inglaterra

Técnico en finanzas

Licenciado en administración de empresas

Post grado en alta dirección de empresas

Experiencias laborales:

Actual gerente general de la unidad de bebidas del grupo Riquelme

Director de unidad hogar (TV e Internet) de Tigo Paraguay, empresa del grupo Millicom. Director de Telecel SA

Gerente general de medios audiovisuales (TV y radios) del grupo Vierci. Presidente de TV Acción SA

Director comercial de Tema Automotores SA – Chevrolet. Director de Tema Automotores SAPLUS: ¿Cómo recuerda sus años de niñez y juventud? 

Marco Galanti: Mi padre es argentino y mi madre paraguaya. Son mi ejemplo de vida y las personas que estuvieron a mi lado en mis momentos más felices y en los más difíciles. Nunca voy a poder agradecerles toda la entrega de vida que me brindaron y solo tengo recuerdos felices de mi infancia y de mi familia. Tengo un hermano y dos hermanas con quienes comparto valores comunes y sentimientos que vienen de la infancia y que estoy seguro permanecerán para siempre entre nosotros.

Me recibí en el colegio San Andrés con un grupo de compañeros y compañeras con el que teníamos un trato de hermanos y sin dudas es lo que marcó mi forma de valorar la amistad y el compromiso con un grupo de personas ya sean del deporte, del trabajo o de amigos.

PLUS: ¿Cuál fue la principal enseñanza que le legaron sus padres? 

Marco Galanti: Considero que la mayor enseñanza y ejemplo a seguir de mis padres es la lealtad hacia la familia, hacia los amigos y el compromiso con la gente que me ayuda. Me cuesta expresar mis sentimientos pero sí me gusta demostrarlos con acciones.

PLUS: ¿Cuáles fueron los momentos más difíciles? 

Marco Galanti: No recuerdo alguno en particular. Sí podría mencionar algunas decepciones deportivas, pero nada que me haya marcado negativamente.

PLUS: ¿Cómo compagina la vida laboral y de la familia? 

Marco Galanti: Priorizo la calidad del tiempo que comparto con mi familia y no tanto la cantidad. Como no me gusta mucho salir de vacaciones, trato de que cada vez que salimos juntos hagamos cosas que podamos disfrutar con cada miembro de mi familia, que tiene un pilar que es mi esposa Natalia. Ella nos mantiene a todos unidos, nos hace pisar tierra cada tanto y está siempre dispuesta a ayudarnos a todos y a ocuparse de los problemas de cada uno como si fuesen de ella misma. En mi casa todos sabemos que es una bendición divina tener una mamá como ella, que tiene que lidiar con cuatros hijos… tres hijos nuestros y yo (risas).

En su vida privada ¿tiene una pasión personal además del automovilismo?

Marco Galanti: Compartir actividades con mi señora, con mis hijos y con mis amigos. Apenas puedo me escapo a hacer deportes, entretenimiento tipo cine o actividades sociales con ellos. Trato de desenchufarme al salir de la oficina y hacer cosas que me despejen totalmente del día laboral. Como mantengo un alto nivel de compromiso con mi trabajo, eso es lo que más focalizo.

EN CIFRAS / COMPAÑÍA CERVECERA ASUNCIÓN Y EMBOTELLADORA CENTRAL SA (EMCESA) 

Facturación global 2016: US$ 60 millones aprox.

Producción / Ventas totales: 1,5 millones de hectolitros aprox.

EBITDA 2016 (en dólares): 17,5%

Cantidad de empleados: 650

Inversiones proyectadas: US$ 4 millones para aumento de la capacidad de producción de la cervecera

Participación (cuota) en el mercado local de bebidas: Gaseosas 28% aprox., Cervezas 12% aprox. y Aguas 10% aprox.

El 100% de las acciones pertenecen a la familia Riquelme, que opera bajo el nombre de grupo RiquelmeEN CIFRAS / PLANTA INDUSTRIAL ITÁ ENRAMADA

Superficie total: 25 hectáreas

Superficie cubierta: 50.000 metros cuadrados

Capacidad productiva: 2 millones de hectolitros

Total de silos de grano: 3 silos para malta, arroz y cebada

Sala de fermentación: 6 tanques

Total de líneas de llenado: 4 líneas para cervezas, 3 líneas para gaseosas y 1 línea para aguas

Capacidad de envasado: 2,5 millones de hectolitros– “El sector de bebidas en el país tiene un potencial de crecimiento enorme, debido a la segmentación de los consumidores tanto en las categorías con alcohol y sin alcohol”. 

– “Algún día en Paraguay el consumo de cervezas no será más en botellas, sino que serán drafts o chopps servidos directamente de un barril de cerveza recién hecha”. 

– “El principal desafío para una empresa paraguaya es antes que nada un tema de supervivencia, porque compite en un mercado local donde están las multinacionales más grandes del mundo”.Revista PLUS 11 años: 2006/2017

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